Säljutbildning


Säljutbildning

Hur du säljer och marknadsför för lönsamhet genom säljutbildning

Säljutbildning – De flesta säljares provision baseras på försäljningen, även om alla säljkronor inte är lika lönsamma. Därför gäller det att strukturera säljprocessen så att ni maximerar lönsamheten och skapar goda relationer med rätt kunder.

Det första steget för att förbättra säljprocessen är att skapa förståelse bland säljarna för det nya lönsamhetstänkandet.

Deras mål måste – i viktighetsordning – vara följande:

> För det första: Ta hand om de lönsammaste kunderna så att de blir kvar.
> För det andra: Försöka att få mer av de lönsamma affärerna.

> För det tredje: Se till att de marginella affärerna blir mer lönsamma.
> För det fjärde: Minska eller förändra de olönsamma affärerna.

Varje säljare ska ha helt klart för sig vad han eller hon ska uppnå vid ett visst säljsamtal. Det är ledningens ansvar att ge säljkåren en systematisk, effektiv process för det. Utan en sådan process kommer en del säljare att lyckas, andra att misslyckas – och alla kommer att vara mindre effektiva än vad de skulle kunna vara.

Fördjupa relationerna med de lönsamma

Bästa sättet att snabbt öka säljkårens effektivitet är att öka försäljningen på de lönsamma kunderna genom att fördjupa relationerna med dem.

En del säljare har svårt för det, men det brukar finnas andra som lyckas och som arbetar på ett systematiserat sätt. En analys av dessa säljares jobb, månad för månad, kan leda till en modell som hela säljkåren kan använda.

Eftersom en sådan modell utgår från företaget och dess förutsättningar – inte från en abstrakt utbildningsmodell – brukar den snabbt anammas av säljarna och leder till klart förbättrat resultat.Allt detta utan att det kostar ett öre.

Välj en ny lönekonstruktion

I de fall då säljarna arbetar på provision, helt eller delvis, måste denna anpassas till det nya lönsamhetstänkandet.

Varje försäljningskrona är helt enkelt inte lika mycket värd och en säljare ska tjäna på att ha ett bra lönsamhetstänkande.

Gör budgeten vinstdrivande

Försäljningsbudgeten borde vara det viktigaste verktyget för att öka lönsamheten i ett företag. Oftast används den bara för att förutsäga framtida försäljning, baserat på tidigare försäljning. Använd den i stället för att analysera och försöka förbättra lönsamheten. Gör den omsorgsfullt och kund för kund, så blir den en viktig del av det nya lönsamhetstänkandet.

Lägg kundrelationerna på rätt nivå

Relationerna mellan kund och leverantör kan variera mellan till exempel resurskrävande partnerskap och enklare relationer. Gör klart för er vilken typ av relation som passar varje enskild kund. En kund som kräver snabb, personlig service och beredskap kan vara olönsam, men kan bli lönsam genom telefonsupport och 24 timmars inställelsetid.

Det är säljarens sak att analysera detta och sälja in rätt relationsnivå.

Ska ni vara reptil eller däggdjur?

I relationerna med kunder och leverantörer är en del företag som reptiler och andra som däggdjur – och en del har ännu inte bestämt sig.

Reptiler och däggdjur skiljer sig främst i två avseenden. Den första är reproduktionen. Reptilerna lägger massor av ägg och hoppas att några ungar ska överleva. Däggdjur, däremot, föder ett fåtal ungar och vårdar dem noga tills de klarar sig själva.

De flesta företags kundanskaffning liknar reptilernas eller däggdjurens reproduktion.

Postorderföretag, till exempel, skickar kataloger till tusentals möjliga kunder och är glada om två eller tre procent beställer. De kan liknas vid reptilerna, som lägger många ägg och hoppas att en del ska ge överlevande avkomma.

Andra företag bygger upp långsiktiga kundrelationer med bra lönsamhet och utvecklar dem med tiden. De kan liknas vid däggdjuren som satsar på att vårda färre ungar.

Den andra skillnaden är att reptilerna är växelvarma och däggdjuren varmblodiga. En reptil är beroende av omgivningens temperatur och lägger sig gärna på en varm klippa för att få värme. På liknande sätt är en del säljare beroende av omgivningen; de gör spridda säljinsatser, hittar ett antal kunder och återkommer gång på gång för att hålla relationen varm. Om deras kontakt lämnar företaget eller en konkurrent får kontakt med köparens chef upphör samarbetet; de är utlämnade till omgivningen.

Läs mer om säljutbildning


Titlar som relaterar till ämnet: Säljutbildning

Breakthrough Business Negotiation

Breakthrough Business Negotiation

168. Michael Watkins

Meatball Sundae

Meatball Sundae

269. Seth Godin

Konsten Att Sälja Vad Som Helst Till Vem Som Helst

Sälj! Konsten Att Sälja Vad Som Helst Till Vem Som Helst

412. Fredrik Eklund

Power Pricing

Power Pricing

54. Robert Dolan